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Diseño web, SEO y marketing online

Cómo vender en redes sociales

El color de tu corbata, la decoración del escaparate de tu tienda, el diseño de tu tarjeta de visita, los gestos de tus manos al hablar, el vocabulario que utilices, la colocación de los productos en las estanterías, tu corte de pelo, la atención que des a los clientes al entrar y al irse, el diseño web de tu tienda online, y, sí… también tu presencia en las redes sociales. Todo eso y mucho más sirve para vender.

 

Ningún aspecto relacionado con tu negocio debe quedar descuidado y todos deben trabajar al unísono para conseguir tu objetivo: enamorar al cliente con tu producto, generar su confianza y que decida comprarlo finalmente.

 

Las redes sociales son una parte más de ese conjunto. Y una parte muy importante porque exponen tu negocio, tu producto y quién tú eres a la vista de miles de personas cada día. Vamos a ver unos cuántos consejos para conseguir que esa presencia sea lo más productiva posible.

 

 

Objetivos de las redes sociales

Las redes sociales no son para vender.

 

¿Cómo? Pero, ¿no acabáis de decir lo contrario? Sí, hemos dicho que las redes sociales sirven para vender, del mismo modo que sirve para vender que tengas un logo adecuado o hagas un buen networking cuando asistas a un evento. Insistimos, todo eso sirve para vender, las redes sociales también. Pero será muy raro que cierres una venta en las redes sociales. No están pensadas para ello.

 

El objetivo de las redes sociales es que puedas generar una presencia que genere emociones y valores en el visitante sobre tus negocios y productos. Convertirlo en un seguidor, un fan. Y posteriormente, que se haga un consumidor habitual de tus contenidos: que lea tu blog, vea las fotos de tus eventos o le agrade la aparición de ofertas y nuevos productos. Y en el circuito de esa comunicación, donde habéis intercambiado contenidos por «Me gustas» o comentarios, a ese seguidor se le irá grabando el nombre de tu negocio, tu logo… hasta que relacione en su pensamiento una categoría de producto con tu marca. Eso es lo que se denomina un lead, un posible cliente.

 

Si en algún momento ese seguidor de tus redes sociales tiene una necesidad de compra relacionada con tu sector, con tu producto, existen muchas posibilidades de que te elija para comprar porque ya te conoce, tiene confianza en ti, tiene un vínculo personal con tu negocio que ha seguido hace semanas.

 

Las redes sociales son una herramienta de marketing, de marketing online, y una herramienta muy especial porque tienen ese efecto de hablarle al oído al visitante, de tenerlo con toda su atención viendo tu contenido. Con mucha más atención de la que presta a un anuncio de la televisión, probablemente.

 

¿Por qué? Muy sencillo, porque en las redes sociales, tu cliente puede hablarte. Y tú, responderle. Y eso, hoy día, no lo tiene ningún otro medio de comunicación.

 

Como vender en redes sociales - estrategia

Presencia y estrategia en las redes sociales

Por ese motivo, la presencia en las redes sociales no puede ser improvisada ni descuidada. Ha de ser elaborada con cuidado y profesionalidad, fruto de una estrategia que engarce con el resto del plan de marketing de la compañía, de tu negocio, formando un conjunto homogéneo y compacto.

 

El primer punto de esta estrategia es definir exactamente qué tipo de cliente necesitas. Esta es otra de las armas de las redes sociales, que permiten hacer un subconjunto muy exacto de tu audiencia, de tus potenciales clientes, porque en las redes sociales hay información sobre quiénes somos y lo que nos interesa. En términos de marketing a esto se le llama segmentación.

 

Un anuncio de televisión puede llegar a una audiencia de millones, pero son extremadamente caros, casi exclusivos para grandes negocios. Pero si tienes una pequeña tienda en una localidad, por muy poco dinero puedes conseguir dirigirte exclusivamente a los vecinos de esa población que estén interesados por lo que tú haces: cerámica, vender zapatos, diseñar webs, regentar un supermercado o dar masajes.

 

Para definir tu audiencia potencial, ese segmento de la población que te interesa como cliente debes hacerte 4 preguntas esenciales:

 

  • ¿Tu negocio es solamente online o también tienes una tienda física?
  • ¿Cuál es la palabra o conjunto de palabras que definen tu negocio, tus productos?
  • ¿Tus clientes tienen un determinado nivel de ingresos o cumplen un determinado patrón de comportamiento?
  • ¿Tus productos tienen alguna limitación geográfica pare venderse?

 

Vamos a ponerte un ejemplo. Imagina un negocio online de productos de alimentación ecológicos en una capital de provincia. No hay tienda física, sólo se puede comprar vía web. Al ser productos perecederos sólo pueden enviarse en el día, por lo que el alcance geográfico es limitado. Y al ser ecológicos, son sensiblemente más caros, por lo que sus clientes potenciales deben tener cierto poder adquisitivo. Y habitualmente son mujeres, ya que tienden a vigilar más su alimentación y salud que los varones, a la par que lo hacen de la de sus hijos.

 

Pues bien, en las redes sociales podrás determinar un conjunto de personas a los que hacer llegar tu publicidad online donde puedas definir todos esos parámetros: mujeres entre 25 y 55 años, madres, que vivan a menos de 30 kilómetros de tu centro de distribución, con cierto poder adquisitivo (por ejemplo, que tengan un smartphone caro) y que en alguna de sus conversaciones o actividad en las redes sociales alguna vez haya mostrado interés por temas como «ecología», «comida sana», «vegetariano» o «productos ecológicos».

 

Una vez respondidas esas 4 preguntas, habrás definido tu segmentación, el conjunto de personas al que te quieres dirigir en exclusividad porque son posibles clientes. Es el momento de alcanzarles con tus mensajes.

 

Como vender en redes sociales - followers

La obsesión de conseguir seguidores en las redes sociales

Dos de los errores más comunes que tiene un negocio al desembarcar en redes sociales son: equivocar la red social donde tener presencia y obsesionarse por conseguir seguidores.

 

No debes estar en todas las redes sociales, debes estar en las que estén tus clientes y en las que tu presupuesto te permita tener una presencia solvente, activa y continua, fiable.

 

Si tu negocio es B2B, es decir, das servicios a otras empresas, LinkedIn es la red social más adecuada y Facebook la menos apropiada. Si tu negocio es B2C, vendes al consumidor final, Facebook y Twitter son adecuados para que tengas presencia de marca. Si tu producto tiene que ver con la moda, Pinterest e Instagram son redes sociales muy importantes. Sin embargo, si tu negocio es más industrial, quizá sean los foros de profesionales donde debas buscar tener un perfil activo. Elegir bien cuáles son las redes sociales adecuadas también forma parte de la segmentación de marketing.

 

No te obsesiones por conseguir seguidores, sobre todo al inicio. Verás que empresas de tu competencia tienen ya miles de seguidores, pero eso no debe acomplejarte. Tu interés es tener justo el número de seguidores a los que le interesa tu producto, ni uno más. Todos los demás te sobran.

 

Hay decenas de herramientas que te pueden ayudar a conseguir a tus primeros seguidores segmentados, ya que buscan en sus perfiles por las palabras que te interesen, como Followerwonk, o en sus conversaciones como ManagerFlitter o SocialBro. Incluso hay herramientas que te permiten conseguir seguidores de tu competencia y automatizar la gestión de redes sociales.

 

Recuerda que, cada vez más, debido a su uso masivo, el alcance de los contenidos en las redes sociales es más limitado mostrando los contenidos solamente a unos pocos de tus seguidores, que son los que ya han interaccionado con otras publicaciones previamente. Tu objetivo es que esos seguidores que interaccionen sean muchos y lo hagan de una manera continua. Es lo que se llama engagement o implicación con tu marca. Tu objetivo deber ser conseguir un alto engagement, no tener un aluvión de seguidores que nunca mira tus publicaciones.

 

Influenciadores: ¿Cómo utilizarlos?

En todo sector o nicho de mercado existen los influenciadores (influencers), personas consideradas relevantes por un gran número de personas y cuyas opiniones son tomadas como referencia por una mayoría. Por ese motivo las marcas de todo tamaño se acercan a deportistas, actores, cocineros o cualquier otro personaje popular para publicitar sus productos.

 

Un influenciador es un acelerador del engagement y del conocimiento de marca. Graba en la mente del consumidor tu producto al ser un personaje de referencia. Evidentemente, no todos los negocios se pueden permitir una campaña con Rafa Nadal, pero las redes sociales tienen ese efecto de viralidad que podemos aprovechar.

 

Como vender en redes sociales - influencers

 

 

Si tu empresa realiza un acto benéfico o lleva a cabo una acción social dentro de lo que se llama empresarialmente RSC (responsabilidad social corporativa) es relativamente sencillo conseguir que un influencer lo mencione o retuitee públicamente en sus canales sociales gratuitamente si lo que has llevado a cabo le parece encomiable.

 

Recuerda que la finalidad de toda empresa es conseguir un bien para la sociedad: con sus productos y servicios, para sus socios y trabajadores, y para el entorno donde está ubicada o bajo su influencia. Una pequeña donación de productos o una jornada de ayuda en un centro benéfico de tu barrio o localidad proporcionará un bien a quién lo recibe y además tu imagen de marca se verá reforzada con varios puntos de confianza por parte de tus seguidores. Si das a conocer a personajes influyentes cercanos tu acción benéfica, es muy probable que sientan positivamente también ese beneficio logrado por tu acción y lo divulguen sin pedir contraprestación alguna.

 

Además, existen plataformas donde contratar campañas con influenciadores como Brandmaniac o puedes patrocinar a un deportista de cierta proyección de tu localidad que te proporcione una fuente extra de contenidos positivos y valores que transmitir sobre tu marca a tu audiencia

 

 

La clave: crear contenidos singulares, especiales y llamativos

Todo lo que te hemos contado hasta ahora no tiene ningún sentido si no diseñas una estrategia de contenidos. Conoces tus productos y sabes quiénes son tus clientes, por lo tanto debes encontrar uno o varios temas de interés con los que trasmitir los valores y virtudes de tu negocio a tus posibles clientes.

 

Nunca olvides que las decisiones de compra en la mente del consumidor no son racionales, sino emotivas, por tanto no puedes limitarte a mostrar tu catálogo de productos y tarifas. Debes contar algo alrededor de ellos, un storytelling una historia sobre lo que supone usarlos, tenerlos y los múltiples beneficios que ello conlleva.

 

Además, esos contenidos deben ser presentados al posible lector de un modo llamativo y singular que capte su atención. Recibimos cada día cientos de miles de impactos y mensajes publicitarios, es necesario que presentes los tuyos como si el lector perdiese una oportunidad única si se queda sin verlos. Si estás leyendo este artículo es porque su título ha cumplido perfectamente su función. A eso nos referimos.

 

El apartado gráfico es fundamental. El 85% de los usuarios consultan las redes sociales en dispositivos móviles y ya sabes a la velocidad a la que hacemos scroll. Una imagen llamativa es casi lo único que hace que nos detengamos un momento para evaluar si algo puede ser interesante o no, por lo que contar con herramientas como Canva o Befunky, gratuitas y fáciles de usar te pueden ayudar a generar un contenido gráfico impactante en pocos minutos. Encontrar imágenes libres de derechos para ilustrar tus artículos o el diseño de tu web también es posible gracias a Flickr y su búsqueda avanzada por licencias de copyright.

 

 

Necesitas un calendario… y cumplirlo

Y si tener un contenido llamativo es imprescindible, ser riguroso en su publicación no es menos importante. Cualquier herramienta de gestión de redes sociales te proporcionará la capacidad de programar la publicación de tus contenidos óptimamente para tener una presencia continua. Planificar con antelación tus contenidos será muy útil para que no sea costoso crearlos y, sobre todo, tener presente efemérides y celebraciones especiales que te permitan lanzar el contenido adecuado a cada ocasión.

 

Ese calendario no es sólo respecto a fechas, también implica una planificación de contenidos. Existe una regla muy útil en marketing online para la generación de contenidos, la del 30-60-10.

 

  • El 30% de tu contenido debe ser absolutamente original, donde debes volcar tu creatividad.
  • El 60% debe ser una curación de contenidos, un repaso a las tendencias y las conversaciones del momento para adaptar su mensaje a tus necesidades y objetivos y compartirlo con tu comunidad.
  • El 10% restante, y sólo el 10%, debe ser contenido promocional directo de tu negocio y producto.

 

Estos porcentajes pueden variar con respecto al interés que observes con el paso del tiempo respecto a tus publicaciones, pero son unas cantidades contrastadas sobre lo que espera un seguidor medio de un canal de comunicación de una empresa o negocio.

 

Como vender en redes sociales - calendario

Compartir es vivir, compartir es vender, compartir es comunicar

 

Las redes sociales son comunicación, nos han convertido en periodistas y protagonistas de nuestras propias vidas. Y para los negocios no es diferente.

 

Generar el contenido más brillante no tiene sentido si no es compartido y difundido en todos los medios donde sea posible. No consiste en repetir una y otra vez el mismo mensaje, sino adaptarlo a cada lugar y cada audiencia donde va a aparecer. Tus propias redes sociales son el vehículo imprescindible para difundir tus contenidos, pero no dejes de visitar y descubrir otros sitios donde darlos a conocer: foros, blogs amigos, newsletters, campañas… Herramientas como Click to tweet o Sniply pueden ayudarte con sus estrategias virales para conseguir una difusión extra.

 

No se nos escapa que llevar a cabo toda esta tarea requiere de mucho tiempo. Por eso existen la figura del community manager en las empresas, profesionales de la comunicación y el marketing familiarizados con la tecnología que realizan toda esta actividad de un modo riguroso. No dejes las comunicación de tu empresa en manos de un amateur, cuídala como corresponde, como lo que es, una herramienta de venta más y contrata un community manager profesional para gestionarla. Un profesional tiene herramientas y capacidades para resolver toda esta actividad dedicándole unas pocas horas al día y por un precio más que asequible a tus necesidades.

 

 

Fotografías propiedad de (en este orden) Jakob SteinschadenmkhmarketingDavid R.BrandmaniacGlenn Batuyong.


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